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霍建宁略作回忆，答道：“您说，那折扣并不是为了省钱，而是给已有购买意愿的人一个‘出手的理由’。他们真正需要的，不是那点优惠，而是一个心理上的台阶。”

孔天成点头。虽非原话，但核心无误。“那么你再想想，这次如果用同样方式给服装打折，效果还会一样吗？”

“恐怕……不会。”霍建宁意识到症结所在，“因为这一次，顾客的购买冲动本身就不强。促销或许只能打动少数人，甚至吸引来的只是贪图小利的客户。”

他的进步显而易见。能在提示下迅速抓住本质，这份敏锐已远超从前。若是以往的霍建宁，断难在如此短时间内领会其中深意。

其实要让天使制衣的销售额回升，并非难事。哪怕什么都不做，等到夏天来临，销售自然回暖。目前谈不上亏损，顶多是少赚一些而已。

但既然问题摆在眼前，顺手解决也不费力气。孔天成看着略显困惑的霍建宁，开口问道：“建宁，你手头有冬季库存的清单吗？”

霍建宁先是一愣，不明白为何突然问起冬装库存，但很快回应：“我没有现成的，不过我可以立刻去天使制衣调取！”

“行，你先去把清单拿过来吧。别担心，你的方向是对的，只是需要一点调整，等你回来我们再详细聊！”孔天成语气肯定地对霍建宁说道，一番话让霍建宁心头一松，立刻动身前往天使制衣，索要冬季库存清单。

常规方法效果有限，不如反其道而行之。虽然这些策略在另一个时代早已司空见惯，但放在此时此刻，却足以掀起波澜。

不久后，霍建宁满头大汗地跑了回来，手中紧攥着那张纸，将它摊开在孔天成面前。

“老……老板，我路上粗略看了下。”他喘着气说，“冬季销量一直不错，加上天使制衣的设计偏时尚，不容易过时，工厂备货很足，库存积压得也多。”

孔天成示意他先坐下喝口茶稳住呼吸，自己则低头翻看清单。果然，冬装库存量惊人，几乎占了全年销售总量的三分之一。有了这批货，新方案完全可行。

“建宁，回头跟天使制衣说一声，以后别囤这么多货。”孔天成叮嘱道，“潮流瞬息万变，谁也不能保证款式三年不落伍，别总想着能卖几年。”

霍建宁连忙掏出笔记本记下。写完后，迫不及待地问：“老板，那接下来我们怎么做？”

他满脸期待，显然已按捺不住好奇。孔天成也不再隐瞒，沉声道：“听好了——把所有冬季服装全部拿出来，做反季销售！通知所有门店和销售渠道，主打‘反季清仓’这个概念，全力推广！”

霍建宁一愣，脑子瞬间空白。反季清仓？这不就像寒冬腊月卖冰棍？就算有人买，能卖出多少？

可下一秒，他忽然灵光一闪，兴奋地喊出声：“我明白了！您是说打折促销？没错！哪怕不是应季，只要价格够低，自然会有人抢购！这样既能回笼资金，又能清理库存，来年新款上市也不怕压货了！”

“嗯，方向没错。”孔天成微微一笑，眼中透着狡黠，“但你说的还不够深。谁规定反季商品就非得便宜卖？”

霍建宁彻底懵了。不降价，谁会买冬天的衣服现在？

孔天成缓缓解释：“打折当然要，但不能直接打。如果现在随便打折，那些几个月前原价买的顾客怎么想？心里能舒服吗？所以，折扣必须设门槛——只有在店内消费达到一定金额的顾客，才能获得购买资格。”

“您的意思是……不仅要有消费门槛，还要限制名额？”霍建宁瞪大了眼睛。在他看来，能把库存清掉已是万幸，怎还主动限售？这不是给自己添堵吗？

“建宁啊，你要懂，物以稀为贵。”孔天成语重心长，“再普通的东西，一旦贴上‘限量’两个字，立马就成了身份象征。这是人性，是虚荣心作祟。谁能抓住这种心理，谁就能成为真正的商人。”

虽自认并非经商奇才，但前世互联网浪潮中耳濡目染的营销手段，早已刻进他的思维深处。

霍建宁如醍醐灌顶，仿佛被点亮了全新的世界。他望向孔天成的目光，已不只是敬佩，更多了一分近乎敬畏的神情。

孔天成察觉到这眼神有些不对劲，赶紧转移话题：“行了，这件事交给你去执行。另外，重点不在靠反季服装赚钱，定价只要略高于成本即可。这样才能突出核心目的，细节你自己把握。有问题随时来找我。”

霍建宁二话不说，立刻奔赴天使制衣总部，将这套全新的营销策略传达给高管团队，并由他们迅速对接各大终端销售渠道。

仅仅过了两天，便有路人惊讶地发现，天使制衣的门店里竟再度摆出了不久前才下架的冬装！

“咦，老公，你看这家店，天气都快热起来了，怎么还在卖羽绒服和毛衣啊？”

“是啊，我们前天路过时还没见呢，怎么突然又上架了？有点奇怪。”

正说着，一对年轻夫妻的议论声引起了店内导购员的注意。只见一名面带微笑的导购立刻迎上前：“两位客人，您可能没留意门口的活动海报，如果不介意的话，我来为您介绍一下？”

这对夫妻原本就是天使制衣的老顾客，平日里买衣服基本都选这里——款式新、质量好，价格还实惠。听导购这么一说，顿时来了兴趣。

在征得他们同意后，导购员娓娓道来：“这次是我们特别推出的反季回馈活动。只要在店内购买满一定金额的当季服饰，就能领取对应等级的冬装折扣券，最低九折，最高可享五折优惠！像您二位这样的熟客，我就悄悄透露一句——这五折的价格，比我们进货价还低呢！”

话音刚落，妻子眼睛一亮：“真的？冬装本来就不便宜，现在还能顺便打折带走，就算现在不穿，留到冬天也省事，关键是太划算了！”

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